Le développement par téléphone, télémarketing – Comment réussir le B2B!

17 juin 2018
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Le développement par téléphone, télémarketing - Comment réussir le B2B!

Le développement par téléphone, télémarketing – Comment réussir le B2B!

Pour être le plus bref possible, on définira le télémarketing comme la vente à distance par le biais du téléphone. Cependant, ceux qui prônent pour ce genre de manœuvre marketing vous diront que ce mode de prospection, plus précisément B2B, est bien plus que l’action de passer des coups de téléphone.

Le télémarketing B2B, appelé aussi télémercatique B to B, appartient au domaine du marketing direct, et favorise un rapport direct avec les clients, les prospects ou les partenaires, en ayant recours uniquement au téléphone. Par le biais du télémarketing, on cherche essentiellement à communiquer un message bien déterminé à une cible cernée, dans le seul but d’augmenter l’intérêt des clients éventuels pour la société, ses produits ou services.

Les campagnes de télémarketing s’effectuent de deux sortes, soit en appel entrant soit en appel sortant.

La notion de télémarketing entrant comme son nom l’indique, renvoie aux appels reçus, conséquences des activités marketing directes ou électronique, ou à la suite d’une visite sur votre site web. Ce sont par conséquent des appels émis par les clients éventuels qui témoignent de l’intérêt qu’ils portent aux produits et/ou aux prestations de l’entreprise. Les agents, ou téléacteurs qui sont chargés de recevoir ces appels entrants doivent être bien formés, de vrais professionnels dans ce genre d’exercices et essayer de donner suite à ces appels. Tout le succès de cette opération en dépend.

Le télémarketing sortant renvoie à la prospection téléphonique. Les téléacteurs B2B qui sont en charge de cette action doivent être hautement compétents, autrement dit, bien préparés, chevronnés et bien doués pour mener à bien cette mission de vendre.

Le télémarketing sortant a parfois la mauvaise réputation d’être une manœuvre marketing qui dérange, « embêtante », et les téléacteurs se trouvent souvent gênés, dans une position inconfortable avec cette technique. Mais l’astuce consiste à trouver la bonne technique, la bonne ouverture pour faire prospérer les affaires de l’entreprise, aborder efficacement et séduire leurs prospects. La télémercatique téléphonique reste l’une des méthodes les plus opérantes pour atteindre cet objectif.

Cette technique B2B, business to business, est aussi importante dans la mesure où elle sert des objectifs aussi bien de vente que de marketing, et cela pourrait s’adapter aux entreprises et start-ups qui désirent améliorer et consolider leurs marches nationaux et internationaux.

B2B, les défis !

Contrairement à B to C (business to consumers), orienté vers les individus en tant que consommateurs, le B TO B, Business to Business, ou commerce interentreprises, s’adresse aux professionnels.

Dans le domaine du B to B, la manière de s’adresser à sa cible diffère du B to C. Le jargon utilisé est plus technique en essayant, souvent de mettre en relief les bénéfices clients.

Votre formulaire B to B, présent sur votre site web, doit séduire, persuader et surtout, inciter vos prospects à aller sur votre page Contact. En deux mots, votre fiche support doit être de très bonne qualité capable de transformer vos leads en ventes.

Comment faire ? Comment réussir ce défi ? Voilà une méthode en cinq étapes.

Optez pour un titre séducteur

Evitez les titres trop plats, trop banals du type « Voilà une fiche Produit de….” ou « voilà les Caractéristiques de l’outil…. » Si vous travaillez dans l’univers du digital, utilisez plutôt des titres du type « Comment réussir telle action en 5 actes », ou “Optimisez vos actions de communication avec tel produit…. »

Ne faites pas languir vos prospects

Vos clients doivent découvrir dès le départ que cela s’adresse à eux, que votre outil est conçu pour eux. Par exemple « vous êtes ingénieur, cela peut vous intéresser… »

Par une phrase concise, attirante, vos prospects-cibles sauront qu’ils sont au bon endroit !

Mettez en exergue les bénéfices Utilisateurs

Le client doit savoir ce qu’il peut en tirer comme bénéfices, c’est ce qui l’intéresse en premier lieu, alors essayez d’être percutant et persuasif, en mettant en valeur les avantages clients !

Essayez d’imaginer des paragraphes qui détaillent les privilèges de votre produit miracle, avec pour chacun, un sous-titre précis et accrocheur comme: “Aucune licence n’est exigée”, “C’est simple : sans installation ou configuration”, “vos données parfaitement sécurisées”…Si vous œuvrez dans le domaine de l’informatique

Et surtout, choisissez un lexique que votre prospect principal arrive à comprendre, mais ne soyez pas trop hermétique, afin que les autres cibles secondaires puissent comprendre, ainsi vous toucherez le plus de monde possible.

Parlez des caractéristiques techniques… Mais ne soyez pas intarissable

Une fiche Produit B to B trop technique, avec à la caisse, un inventaire en long et en large décrivant les caractéristiques dans un jargon indéchiffrable ne passe pas et sera vite boudée par la plupart des personnes. Donc à éviter. Mais essayez de dire l’essentiel de votre solution informatique, en utilisant un langage souple, compréhensible, qui interpelle votre cible du type « outil d’accès très facile via votre navigateur internet »…

Référez-vous à une citation client

Vous pourrez rapporter le commentaire d’un client hautement satisfait et l’insérer dans votre fiche. Cela rassurera vos futurs prospects et les incitera à opter pour votre produit. Le recours au feedback d’un client comblé est une arme extrêmement opérante qui viendra conforter votre crédibilité et prouver votre professionnalisme. Quelques lignes suffiront amplement…

En conclusion

Le contenu est certes très important, mais n’oubliez pas de soigner le design de votre graphisme. Votre fiche Produit B to B doit être agréable à voir et fait naitre l’envie d’être consultée. Accordez toute votre attention à la mise en forme !

Et avant de vous quitter, une petite recommandation ! Si vous voulez faire des bénéfices sonnants et trébuchants, et être payé rubis sur l’ongle, valorisez votre Produit sur votre site web en lui consacrant par exemple tout un dossier …

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Prospecto est un entreprise francophone qui pourra répondre à vos attentes en vous offrant le meilleur retour sur investissement. (R.O.I)

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